招商员化身线上主播：短视频如何重塑传统招商？

“陈总,我们的酒类海报设计稿已完成,希望趁这次大促活动,能把这款酒卖爆!”画面里,一个秘书模样的人对“陈总”说。西装革履的“陈总”则神色凝重:“酒类经营许可证办下来了吗?没有这个证,别说爆单了,我们都可能‘踩缝纫机’的。唉,这个证准备起来太复杂,自己弄的话会错过最佳销售时机……”此时,“秘书”胸有成竹地说:“专业的事当然要找专业的人来办!”然后她拿起电话拨号:“喂,是华民经济城吗?……”画面逐渐模糊,字幕跳出办理酒类经营许可证的详细流程,并注明“华民经济城可全程提供帮办服务。”

这条名为“电商卖酒,‘证’在路上”的短视频,不久前发布在上海华民经济城的官方微信视频号上,流量、反响都不错。视频里的“陈总”和“秘书”,都由经济城招商员客串,这个名为“华民小剧场”的短视频栏目,一经亮相就受到各类企业主欢迎。

传统招商转型：短视频的崛起

在青浦区华新镇,最近不少招商“店小二”都变身线上主播,开始通过短视频进行招商。以往拿着厚重纸质手册的招商员,拿起了相机和话筒;招商员的讲解对象,从一个个特定的客商,变成了视频镜头背后不特定的“粉丝”和“用户”。当新媒体浪潮涌入传统招商领域,会带来怎样的变化?

内容之变：招商“新兵”开辟新赛道

上海华民经济城成立于1989年,是上海老牌经济城之一,也是青浦区华新镇政府招商引资的官方直属公司,如今已落户企业8000多家,年落地税收达50亿元。

老牌经济城“试水”短视频,源于一位招商“新兵”的加入。2022年底,出生于1997年的叶浩丛加入华民经济城,成为一名招商员。“我大学学的是影视节目制作,成为招商员之前从事电商运营工作,有一定的短视频制作经验。”小叶告诉记者,作为一名招商“小白”,他想用自己擅长的方式进行招商。

“我是招商‘小白’,面对的也是创业‘小白’。‘小白’对‘小白’,没想到效果很好,帖子流量都不错,还有不少创业‘小白’留言咨询问题。”

于是,叶浩丛不满足于“文字科普”,开始尝试拍摄短视频。上海华民经济城开发有限公司党支部书记王凤告诉记者,“短视频招商”的新赛道开辟后,招商员的工作内容也发生了变化。“以往我们更多依赖线下推介会、展会洽谈等形式,捧着一沓沓宣传单页向企业介绍情况。这种方式虽直观高效,但局限性也很突出——覆盖面窄、获客效率低。现在通过短视频全方位展现与讲解,区域招商优势能触达更广目标群体。”

如今,叶浩丛等招商员每月都要进行一两次集中拍摄,每次都拍摄多期素材,短视频保持一周更新一期的频率。“短视频的核心还是‘讲故事’,把生硬的、复杂的、专业的政策用小故事、大白话来呈现,使招商工作更鲜活、更有吸引力,这样能大幅降低企业理解成本,也有利于打响经济城的品牌。”

思路之变：招商也要有“用户思维”

“店小二”们放下了推介资料,拿起了三脚架、补光灯,从读政策、讲政策到“演”政策,表面上看是工作内容的变化,究其根本,其实是招商思路在新的背景下发生了转变。

上海华民经济城开发有限公司总经理张菊华,是华新镇的一名资深招商“店小二”。他告诉记者,叶浩丛的探索之所以能成功,并非偶然。

“最近几年,招商工作越来越难做。一方面,各地政策优惠越来越透明,‘信息差’已不复存在,大家都是‘明牌招商’;另一方面,招商的存量资源已很少,‘看得见摸得着’的招商资源往往早已有人跟进。当前的招商工作,除了‘动腿’更要‘动脑’,要拼服务。”

短视频招商,其本质就是一种全新的精准招商服务:以“用户思维”进行招商,立足企业主、创业者的真实需求,提供“点对面”的高效服务。

叶浩丛告诉记者,他的不少短视频,致力于“阻止中间商赚差价”:“市面上有不少第三方财务代理公司,收费帮初创企业进行注册、办税等服务,有点像‘招商黄牛’,创业小白很容易上当。其实,他们提供的不少收费服务,在我们经济城是免费的。我会在视频中分享一些中介套路,打破这种信息差。”

小叶说,如果没有短视频,这种“套路分享”式的内容,往往不知该“点对点”推给谁;通过发布短视频,对此类内容感兴趣的创业者会主动搜索看到,进而了解华民经济城的招商优势,就会主动找上门。此前,一家贸易类企业经招商中介介绍注册在了外地,企业负责人搜索到小叶的“避雷视频”后主动联系了他,后来把企业变更登记到了华民经济城。

效果之变：“视频流量”转化为“招商增量”

探索短视频招商以来,华民经济城、腾溪经济城都收获了实实在在的“招商增量”。

借着短视频的助力,招商“新兵”叶浩丛,这几年都保持着每年招引企业100余家的“战果”,这让张菊华、王凤等公司负责人又惊又喜——这已是近几年该经济城资深招商员的水平。

目前,叶浩丛和其他招商员已在微信视频号等平台上累计发布了180多条招商短视频。通过这些短视频,上海华民经济城已累计收获300余条企业咨询线索,成功对接企业110余家,推动30余家企业顺利落户。

腾溪经济城的短视频账号上线1个月即积累了1000多粉丝,有不少外地企业主动发来私信咨询政策。通过视频引流,目前腾溪经济城已和50多家意向企业达成合作共识,涵盖生物医疗、智能制造等前沿领域。

今后,叶浩丛准备把自己的短视频制作经验分享给更多招商员,远期准备推出招商员视频号矩阵。“相较于经济城的官方账号,个人视频号更有‘活人感’,更容易拉近和企业的距离。今后我们还准备尝试做招商直播、线上答疑等,进一步把我们经济城的服务优势、华新镇的产业特色推介出去。”

冯爱华告诉记者,今后腾溪经济城将用短视频跟踪东方生命港、中交数字智造港的建设进度,准备推出实景播报,还将推出“企业选址情景短剧”,还原外地企业1个月内完成注册、投产的全过程,凸显上海营商环境的独特优势。“我们的目标很简单:要让腾溪的视频号不仅成为华新镇招商引资的数字名片,更成为企业选址落户的‘放心凭证’,让更多企业在华新扎下根。”