卓正医疗：不接医保的私立医疗新势力如何逆势增长？

受消费信心波动影响，一向被认为“抗周期”的医疗服务业也开始承压。近年来，药品集采、取消药品加成、DRG支付改革等医保控费政策密集落地，迅速压缩了医疗机构的利润空间。从上市公司的财报来看，不少医疗机构已进入零增长甚至负增长。然而，国内私立医疗头部品牌卓正医疗的最新招股书却展示了另一种景象。

根据招股书，卓正医疗在2022年至2024年的营收分别为4.7亿元、6.9亿元及9.6亿元，复合年增长率为42.2%。公司的毛利也在快速提升，近三年分别为4398万元、1.3亿元及2.3亿元，复合年增长率达到126.7%。更为重要的是，公司从2024年开始扭亏为盈，近三年的净利润分别为-2.2亿元、-3.5亿元及8023万元，净利率分别为-46.8%、-51.2%及8.4%。2025年前八个月的净利润达到8321万元，同比增长59.5%，净利率为12.0%。

不接医保，现金付费模式的挑战与机遇

通常来说，大多数私立医疗机构会选择接入医保以降低获客门槛，医保收入的占比在50%-70%之间波动。但卓正医疗选择了不同的路径，其收入主要来自商业保险（占比约12%）和现金方式（占比超过85%）。

不接医保虽然增加了初期获客的难度，但也实现了自主定价，避开了依靠开药、开检查的过度治疗创收模式。这种路径选择让卓正医疗躲过了近年来医保控费所带来的多重冲击，能够按照自己的节奏保持收入和利润的持续正向增长。

现金客户为主的收入模式也使得卓正医疗的经营净现金流连续多年维持正值且逐年递增。仅2025年1-8月，公司经营净现金流就超过了1亿元，截至8月底，现金储备（含理财）余额为5亿。

口碑获客：卓正医疗的“笨办法”

卓正医疗管理层常说：“我们是一家笨公司、慢公司。”不靠营销靠口碑获客，就是他们所说的“笨办法”之一。招股书显示，卓正医疗2022-2024年的营销费用占收比分别为2.7%、1.2%、1.7%，这些费用大部分是品牌人员的薪酬支出，而非销售方面的支出。

卓正医疗的主要用户来源是口碑与推荐，而“超出预期的体验”是口碑与推荐产生的关键。从早期的微博、公众号到如今的小红书、抖音等社交媒体，卓正客户自发分享的“超预期体验”屡见不鲜。

这种“笨办法”最终获得了市场的认可。截至2025年8月31日，卓正共有11.65万个会员账户，会员续费率和患者回头率均在逐年上升。相比于其他私立医疗机构普遍采取广告、投流等营销手段，卓正医疗靠口碑和推荐获客的方式，不仅形成了稳定和有黏度的忠诚客户群，还将节省的资金用于招聘优秀的医护人员和行政人员，增强企业的核心竞争力。

家庭多专科模式：提升消费频次

医疗行业是一个相对低频的行业，如何将低频转化为高频是私立医疗机构的普遍难题。卓正医疗采用“家庭综合多专科”模式破解了这一难题。

一方面，卓正医疗选择需求相对高频的科室，如家庭常见疾病或健康管理需求，而非公立医院擅长的重病、大病、急病等低频业务。另一方面，通过家庭会员制计划，将一家老小都纳入其中，每位客户从不同科室进入，通过超预期的体验向其他科室延伸。

通过这种模式，卓正医疗突破了传统单专科医疗机构单人单次为主的低频消费瓶颈，实现了多人多次的高频消费。2024年度的数据分析显示，当年在卓正医疗线下就诊加线上付费咨询的客户约24万，总就诊人次约90万次，平均每个客户就诊近4次，消费频次远高于市场上的单专科医疗机构。

AI转型：小火慢炖的技术实践

在“All in AI”成为IPO故事标配的当下，卓正医疗早在三年多前就开始了技术实践。不同于其他企业的“高举高打”，卓正医疗的AI推进路径更像是“小火慢炖”模式：从一个一个具体的应用落地，成熟一个做一个。

例如，在智能预约与分诊环节，AI助理已经实现了自动评估患者主诉并与科室、医生专长进行匹配，具备日均处理上千单预约的能力。辅助医生诊疗上，AI能够自动从病历和检查报告中提取关键信息，大幅提升问诊效率和决策精准度。

卓正医疗通过一个个看似很小的应用，优化了人力和运营成本。根据招股书数据，自从布局AI以来，卓正医疗的人力成本占营收比例从2022年的80%下降至2025年前八个月的54%。

卓正医疗的“另类”商业模式，不仅为私立医疗行业提供了新的发展思路，更折射出医疗健康服务消费市场的底层逻辑变迁。对于中国经济来说，内需已成为拉动经济增长的主动力，医疗健康消费是潜力最大的内需之一。

面对这样的增量市场，即将登陆资本市场的卓正医疗，是否会成为中国健康服务消费领域的新势力？时间将给出答案。