壽險業面臨挑戰：從獨孤九劍看商品行銷策略

金庸的武俠小說《笑傲江湖》中，令狐沖在使用獨孤九劍時曾三次心驚膽跳，這三次經歷讓他在劍術上有了更深的領悟。這一段故事不僅是武俠愛好者的經典回憶，也為壽險業的商品行銷策略提供了一個獨特的視角。

根據壽險公會的統計，截至2025年8月底，國內壽險公司（包括中華郵政）共有21家。這些公司面臨著2025年超高齡社會的挑戰，以及2026年即將實施的長照3.0和IFRS 17等重大變革。這些變化使得壽險公司在商品行銷策略上，猶如令狐沖在施展獨孤九劍時所面臨的困境，必須謹慎思考。

市場挑戰與機遇

壽險業面臨的挑戰不僅來自於政策和市場的變化，還包括如何有效利用不同的銷售通路。中小型壽險公司通常依賴銀行及保經/保代公司來銷售其產品。這些通路主要銷售利率變動型終身壽險、分紅保單、高保障倍數保單及年金型保險等產品，以滿足客戶在長壽風險和通貨膨脹下的人身風險規劃需求。

值得注意的是，儘管投資型保險的合約服務邊際（CSM）貢獻較低，由於其風險成本低，並且保戶可以自行選擇投資標的，仍然是市場的主力商品之一。

大型壽險公司則主要依賴自己的業務員來銷售產品。儘管部分商品也開放給其他通路銷售，但主要銷售力量仍然來自於公司的直營部隊。這些公司通過差異化的行銷策略、專業的教育訓練、品牌形象和良好的售後服務，建立了市場優勢。

在這樣的背景下，壽險公司與各通路商應該基於「比較利益法則」進行合作。這一法則強調「產業利潤極大化、顧客受益極大化」的雙贏策略。通路商可以避免承擔壽險公司的固定成本，而壽險公司則專注於提供創新且符合顧客期待的商品。

面對即將到來的長照3.0和IFRS 17，壽險公司必須重新審視其商品行銷策略。從獨孤九劍的故事中，我們可以得到啟示：即使在技術上已達到高峰，仍需不斷反思和調整策略，以應對新的挑戰。

未來，壽險公司應該加強與通路商的合作，避免通路衝突，並在產品創新和客戶服務上持續投入。這樣才能在競爭激烈的市場中立於不敗之地。

（作者為朝陽科技大學保險金融管理系副教授）